【本期文章导读】
再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情变态者的谈判优势
再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 | 变态者的谈判优势 第十六篇再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势
1. 这是桔梗在“谈判思维”的第648篇推文。
1 引言
今天故事的主角，叫马克思-史林（Max ）。
他是二十世纪美国最杰出的花卉园艺学家；
他还经营着纽约最大的花卉公司，也是最大的花卉种子商。
史林从小就对“鲜花”有着特殊的感知力，伊丽莎白女皇亲自邀请他为自己的花园做设计。
可以说，在“鲜花”这个行业，他和他的企业是贵族中的翘楚。
然而，史林还不仅仅是一个出色的园艺学家；
他还拥有特殊的说服力。
有一次，史林亲自设计了一段广告词，把它登在“纽约时报”上。
奇怪的是，这段广告长成这个样子，
如图，
这显然不是文字，而是用速记员或秘书们常用的“速记法”符号，所标注而成。
这谁能看懂？
所有看到报纸的人都十分好奇，尤其是那些大公司的老板；
他们都对“马克思-史林”的商业成绩十分羡慕，当然也想知道史林作为一个企业家，能够如此成功的秘密；
那么，这一段让人摸不着头脑的广告词，更加引起了这些老板们的好奇心；
他们纷纷把广告的部分从报纸上撕下来，揣进了兜里；
在回到公司的时候，交给自己的秘书，让她们帮忙用“速记法”规则解读出来，讲给自己听；再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势；
这没有任何特殊的地方啊？
2. 所有人都百思不得其解。
然而，史林的广告目的却已经达到了。
原来，他这段广告的目标人群，就是那些老板的秘书；
因为老板们下次让秘书们去给老婆或情人订花的时候，她们显然就会想起这段广告。
这些把广告从报纸上撕下来的老板们，不知不觉成了广告说服力的一部分。
2 隐匿共情
我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这个系列的焦点，是“精神变态”。
因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。
情，同理共情。再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势；
我想，你应该不会奇怪，“情”字，作为“谈判秒杀力”五字真言的最后一个字，铺垫了整个思维方式的频谱。
正如，
简，是在同理心下的大道至简；
利，是在同理心下的利益感知；
奇，是在同理心下的出其不意；
信，是在同理心下的自信信服；
最终，完成一个同理心下的共情。
今天再谈“情”字，是想强调共情的“隐匿”特征。
想象一下，如果你在沟通中单刀直入，再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势；
现在我要尝试用同理心来替你考虑，这都是为了你好......
3. 相信我，你的谈判已经失败了。
可以说，“共情”的威力需要在无形中发挥。
或者说，
“共情”必须隐匿。
回到文首的故事中，无论是撕下广告的老板们，还是解读广告的秘书们，他们谁也没有注意到整个广告在构思时的“共情”目的再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势。
史林的共情意图越是隐匿，他的说服力效果就越显著。再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势；
在整个“谈判秒杀力”的例子中，无一不是如此。
3 三个步骤
具有“精神变态”特质的人，尤为擅长隐匿他们的共情。
安迪，就是这样一个“变态者”，他的“精神变态”指数很高，说服力惊人。
安迪有一个朋友叫布朗，是一名公司的CEO，薪资很高，玩命工作；
一次在酒吧里喝酒，布朗喝多了，整整跟安迪聊了三个小时自己的童年。
布朗提到自己小时候，有一天回到家，发现自己积攒了多年的棒球卡珍藏不见了；
原来是酗酒的父亲，从他的房间里偷出来卖掉，全部换成了酒喝掉了。
这件事从此给他留下了阴影。再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势；
安迪能够马上“聆听”出，这个老兄虽然看上去事业有成，心里却还是一个因“被人背叛”而念念不忘的孩子。
过了几个月，安迪和布朗再一次去酒吧喝酒，安迪决定帮这个朋友一下。
安迪告诉布朗一个自己的“故事”：
有一次我回到家，发现床上躺着我老婆还有我的老板，这之后，居然还是这个女人提出离婚分割财产，结果我输了这场官司，净身出户！再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势
别担心，安迪的这个故事完全是瞎编的；
4. 但这却是一个隐匿的“共情”故事，一个讲着自己却“共情”映射着对方的故事。
你猜怎么着，布朗的心结解开了；
按用同样的“背叛”经历，完成了一次有效的共情说服。
“变态者”们完成“隐匿共情”的方法很简单，分为三个步骤，
一，聊聊自己；
二，聆听；
三，把听到的故事换个版本放到自己身上，再聊聊自己；
你也可以试试，下一次当你和同事聊天的时候，先随便聊聊自己的事情；
比如，
啊，我最近买了一只......
如果你的同事开始感兴趣，开始侃侃而谈他自己关于投资的事情，你要马上闭嘴，注意聆听，
哎呀，碰到谁都说那只好，我就越买越多，谁知越买套得越深......
此时，你要赶紧岔开话题，让刚才这个故事不再继续；
过一段时间，当你有机会和你的同事一起吃饭或喝酒的时候，你要借用他的故事，套在你自己身上，再聊聊自己，再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势
接下来，你会发现这个同事对你的观感会明显不同；
你在他眼中的说服力，会大大提升。
4 不同的故事
隐匿共情的关键在于，它必须用的是对方自己的故事。
威利，是一名退伍军人；
他什么都好，就是脾气火爆，控制不住自己；
5. 随着问题越来越严重，威利开始乱砸东西，和人打架，甚至还打了自己的老婆。
威利也意识到自己的问题，开始向一些专家求助。
他开始去参加一些“情绪管理”的心理辅导课程，辅导老师建议威利养成“冥想”的习惯；
威利一听就反对，在他眼里，“冥想”这种事儿，都是一些没事干的娘娘腔们做的事情，他可受不了。
有一天，在一次酒吧喝酒的时候，一个练空手道的朋友向威利介绍了一些武术知识；
这个话题很对威利的胃口，他本来就是一名士兵；
那个朋友告诉威利，在武术的最高境界，大师们都不再那么追求肢体的挥舞，而是转而追求精神层次的高度；
比如，冥想，就是武术大师们擅长的一种修炼。
突然，威利开始能够接受冥想了，原因很简单，
因为它换了一个故事被讲出来，一个威利自己喜欢的故事。
5 小结
情，隐匿共情。
在一个对方喜欢的故事里，隐匿你的同理心。再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势；
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这里是“谈判思维”！
“变态者的谈判优势 第十六篇” 待续
--- 桔梗
[玫瑰]对；共情，隐匿暗处[赞]
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机关处事原则
在这家公司已经工作了5年之久了。
1. 自从公司换了一个台湾的领导来之后，给我最大的影响就是处理事情上，比以前更加有逻辑性和原则性。
总体来讲，他给我带来处理工作的影响就是八字箴言：
“公事公办，合情合理。”
在刚毕业后工作的那几年，我做事完全没有逻辑性，别人说什么就是什么，别人说什么都感觉有道理。
和对方谈业务，谈合同的时候，很容易被别人带跑偏，对方抓住我的一个错误，就会一直放大这个错误的影响，当时自己也年轻，有时候会因为自己的失误和错误而感到愧疚，感觉不好意思再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势。
这种负罪感的心理对我的影响是很大的。
最大的影响就是在我的工作当中，永远处于被动的状态。
但是，有了这八字箴言，完全扭转了我以前的做事风格。
比如，前段时间发生了这样一件事情。
我们公司是做文化创意园区办公租赁的。
因为楼顶做屋顶网球的时候，防水层遭到损坏，下雨天导致有些客户的办公室漏水。
当然，漏水是我们公司的责任，我们视察后也道歉，承诺愿意承担责任。
找我们谈判的时候，只谈漏水事情，只字不谈他们其实漏水之前就应该缴纳租金了。
客户会以抓住漏水的事情为理由不缴纳租金等款项，不履行相应的合同义务。
其实客户在没漏水的时候，其实也是经常拖欠的，在我们的客户记录当中，属于差级客户。
恰好，我司出现漏水的情况，对方会大肆扩大事态，放大损失。
按照以前这种情况最让我头疼了，经常会把漏水和合同的事情混为一谈。
2. 甚至是因为我们公司的失误，感觉到所有的错误都是自己的。
我的原则就是：公事公办、合情合理，一码归一码。
最后这件事情是这样处理的：
漏水和缴纳房租金分为两个事情。
漏水是我司的原因，因此造成的损失我方来承担，只要对方提出合情合理的地方，有理有据，我方愿意赔付。
同时，我方有权找第三方去鉴定，如果不是因为漏水造成的影响，对方谎报损失，可视为对方，我方有起诉权利再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势。
好，说完赔付的事情。
接下来，就谈谈合同房租的事情。
按照双方签订的租赁合同条款，每拖延一天房租金及物业费等未交款项，按照合同条款缴纳相应的滞纳金。
对方的损失我们愿意承担。但是贵方因拖欠房租以及历史原因拖欠房租，产生的滞纳金，贵方也应该缴纳。
以后，如果贵方缴纳租金，严格按照合同来执行。再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势；
做完这些事情之后，对方其实哑口无言的。
回顾这件事情。
这件事情起初我方是被动的，但是我们化被动变为主动，抓住对方的要害和那些对方“幌子理由”，把之前的矛盾一并解决掉再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势。
从此以后，那家客户再也没有拖欠过房租，即使拖欠，也会不像以前那样气质高昂。
合情合理，公事公办，一码归一码，很多事情之所以难以解决，就是不明白自身的原则。
把很多事情混为一谈，不愿承担自己相应的责任，结果越谈就会感觉越乱。
3. 搞清楚哪些是自己的事情，哪些是对方的事情。
基本上你谈事的逻辑就非常清晰了。
八字箴言可以解决工作当中90%的难题，这就是我的工作原则。
还有一种客户就是：你不满足他所有的要求的其中一点，哪怕有一点不满足他，他就感觉你就是和他作对，就是不配合他，他就是很不高兴，甚至会大发雷霆再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势。
即使你给他再大的优惠，他仍然不会感觉到满足。
这样的客户永远只会站到自身的角度去考虑问题。
今天，我就遇到了这样一个客户。
而且这个客户还是老板的朋友。
事情是这样的，客户姓吴，我们就叫他吴总吧。
吴总的办公室面积想要扩大，因此合同也要随之发生改变，我们的原则就是价格、物业费，付款方式以及合同条款全部按照之前的政策来执行，对方也同意再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势。
在执行这一个合同期间，有一个矛盾点就是：因为面积增大了，导致押金也会多了，但是吴总仍然要按照以前那种小的面积来缴纳押金，不愿意按照大的面积来缴纳押金再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势。
这怎么合理呢？这怎么可能呢？再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势；
你的面积增大了一倍，付款方式还是不变的，当然合同中的押金也要增加一倍。
这很合理！
多么可笑啊。
我回复：
你们不走流程是你们公司内部的事情，你们接受不了这样的条款也是你们的事情。
4. 你们有权利接受这样的条件，也有权利不接受这样的条件。
这是你们的权力的选择。
当然，我们公司也有我们公司的底线和原则，我们也可以选择租赁给你们，也可以不租赁给你们再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势。这也是我们公司的权利。
更何况，我们把房屋租赁给其他客户，能提高我们40%的收益，我们何乐而不为呢？
你们当然有权利可以选择不签订合同，不缴纳房租，我们也有权利把你们请走啊。
你有你的权利，我有我的原则。公事公办，合情合理。
据说这个吴总还是某商学院EMBA毕业的，年纪也是一把岁数了。
而且我建议吴总说，如果你们的资金链确实有问题，你可以向我们公司提出相应的书面申请，我来汇报公司，在一段时间内，我们可以你们的付款方式可以月付，但是合同条款必须按照之前条款不变再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势。
有人会问:老板的朋友，你怎么敢这样对待呢？
我想说的是，如果真的是老板关系非常好的朋友，怎么可能这样为难我违背公司原则呢？
而恰恰吴总认为我只要不满足他其中一个条件和要求，就感觉我这个人不合理、故意在为难他、他就会不高兴，甚至有点发火，还让他的员工威胁我再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势。
多么可笑的一个人啊。再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情 变态者的谈判优势；
之后我就感觉：成熟不成熟，会不会做人，真的和年纪无关，与学历无关。
合情合理，公事公办，做事有依据，做事有理由，对事不对人。
这就是我工作的态度，也是我工作的原则，不管对方是谁。
你有你的权利，我有我的原则。公事公办，合情合理。
对于再谈“情”字之意，变态者眼中的隐匿共情变态者的谈判优势的问题，以上都有详细的解答和解释，可能内容有点多，大家要耐心看完，希望对各位有所帮助。
